E’ il primo pensiero che ho fatto dopo essere rientrato da un incontro con un imprenditore che mi ha confidato di non avere più una chiara situazione di come si stia comportando la sua rete vendita. Assorbito da mille impegni non riesce ad impostare delle linee guida chiare per i commerciali e i partner e […]
Un programma di MBP (managing by performace) consente di definire, formalizzare e controllare gli obiettivi commerciali e i parametri di risultato realizzando la valutazione delle prestazioni individuali mantenendo un costante allineamento di questi ultimi con la strategia aziendale. Avviene attraverso l’individuazione di metriche di performance, finanziarie e non finanziarie e solitamente agli obiettivi sono legati […]
La funzione vendite si occupa della commercializzazione e della distribuzione dei beni e dei servizi prodotti dall’azienda; i compiti principali della funzione vendite riguardano l’organizzazione della rete commerciale, i rapporti con la clientela, la raccolta e la gestione degli ordini. Tipicamente i commerciali si interfacciano, all’interno dell’organizzazione, con diverse funzioni aziendali in base alle necessità. […]
“Stai sereno”, una frase celebre di questo decennio, che rubiamo in questa sede per introdurre il tema della due diligence contabile, legale o fiscale, di quanto sia importante in una acquisizione di azienda (o di ramo d’azienda) per limitare il più possibile le sorprese successive ed eventuali rischi che potrebbero compromettere la creazione di valore […]
Il caso del mese: l’acquisizione di un gruppo internazionale L’obiettivo: un’integrazione concreta e produttiva tra aziende diverse, che parlano lingue diverse, con culture professionali diverse Lo scenario: azienda italiana quotata che individua un gruppo societario internazionale target e lo acquisisce dopo mesi di trattative. A seguito della conclusione dell’accordo di vendita, cosa accade? In queste premesse, è […]
Il ruolo dei manager nelle operazioni di fusione tra organizzazioni. Fusioni ed acquisizioni negli ultimi 30 anni hanno subito un esponenziale incremento, passando dalle 4.066 operazioni dal valore complessivo di 378,9 miliardi di dollari nel 1988 a circa 44.000 operazioni per un valore di 4,38 trilioni di dollari nel 2015 (fonte: mergermarket 2015). Sebbene le […]
La due diligence convenzionale dà la possibilità di rendere più trasparente una possibile M&A, conoscendo meglio l’impresa partner e determinando le implicazioni della transazione. La due diligence, sia essa contabile, finanziaria, fiscale o legale, è specificatamente finalizzata all’acquisizione di tutti i dati aziendali utili ai fini della valutazione degli elementi di criticità a seconda delle […]
Quando si parla del bilancio, si fa solitamente riferimento alla Relazione sulla gestione, ai prospetti di conto economico e di stato patrimoniale e alla Nota integrativa. Solo recentemente i principi contabili italiani (OIC 10) hanno reso il rendiconto finanziario obbligatorio, un prospetto contabile già consolidato per un più ristretto numero di aziende disciplinate dai principi contabili […]
Se guardiamo alla lista delle aziende Top 500 di Standard&Poor del mercato americano degli anni 70-80, il rapporto tra book value e valore di mercato era vicino all’unità; ovvero nessuna sostanziale differenza tra misurazione contabile e valutazione di mercato dell’azienda. Oggi, a oltre 40 anni di distanza, questo rapporto si attesta a 1:6 e più […]
Il caso del mese: il bilancio di una storica azienda manifatturiera che chiude in negativo a causa di elementi gestionali e di elementi non ricorrenti. L’obiettivo: trasformare un bilancio con segno meno in un’opportunità per l’azienda. Quali alternative hanno a disposizione gli imprenditori? Lo scenario: azienda storica manifatturiera che chiude un esercizio con una perdita […]
