Sales & Marketing. Possiamo veramente collaborare?

L’obiettivo di creare proficue sinergie tra reparto marketing e commerciale si pone da sempre come una “ardua sfida” per molte aziende. Eppure una “connessione” forte e un modello di dialogo e collaborazione continua sono soluzioni ricercate da tantissime aziende, perché in molti casi possono migliorare enormemente la produttività e l’organizzazione interna. Quindi, la domanda sorge spontanea e merita una risposta: si può arrivare a costruire una vera ed efficace collaborazione tra i due reparti volta a generare fatturato per l’organizzazione?

Se partiamo dagli stereotipi legati al reparto marketing e a quello commerciale, una relazione e una collaborazione possono spesso sembrare impossibili. I primi infatti vengono percepiti come molto creativi, ma poco concreti, mentre i secondi sarebbero quelli che spesso si dimenticano di guardarsi indietro e di preoccuparsi di restituire informazioni utili rispetto ai lead ricevuti.
Da dove possiamo partire per costruire un progetto comune e allineato agli obiettivi aziendali?

Oggi cercheremo di analizzare i 3 fattori critici che possono influire pesantemente nello sviluppo commerciale e di una collaborazione che funzioni e che faciliti il lavoro di tutti:

• Condivisione degli obiettivi
• Focus sui clienti
• Aumentare collaborazione e comunicazione

Condivisione degli obiettivi
In primis, è necessario che gli obiettivi Sales & Marketing siano pienamente condivisi dall’organizzazione e in linea con le strategie pianificate. Gli stessi possono essere elaborati con diversi approcci, ma è sempre buona prassi prevedere una formalizzazione da ambo le parti, corredata da dei Service Level Agreement tra i dipartimenti a garanzia di totale trasparenza. Per esempio, può essere molto utile, oltre alla misurazione di visite al sito aziendale o al numero di lead generati, impostare un sistema di qualifica dei contatti commerciali, per cui, una volta raggiunto un determinato livello, il lead viene automaticamente assegnato al commerciale. Un meccanismo che permette una snella e chiara gestione delle opportunità.

Focus sui clienti
Rivedere congiuntamente il percorso di gestione dell’utente (da visitatore anonimo a lead e da prospect a cliente) permette di costruire obiettivi, strategie e strumenti molto più efficaci e condivisi.
Marketing e Sales sono in grado di apportare le rispettive competenze per costruire i punti di contatto (o touchpoint) con l’utente in ogni singola fase della customer journey. La gestione condivisa della strategia aiuterà a concretizzare nuove opportunità di business contribuendo alla sua crescita. Per fare questo è altrettanto importante eseguire revisioni periodiche dei dati condivisi dai reparti, per identificare eventuali miglioramenti, evidenziare i successi della strategia e concentrarsi sui processi che hanno dato i migliori risultati, abbandonando invece le azioni che non hanno dato i riscontri attesi.

Aumentare collaborazione e comunicazione
La condivisione degli obiettivi e un attento focus sul cliente possono portare già ad un buon livello di collaborazione tra i reparti che può svilupparsi anche su altri ambiti come, ad esempio, la creazione di contenuti. Sebbene i commerciali non siano tipicamente avvezzi alla scrittura, potrebbero comunque produrre idee e dare consigli su determinati argomenti e aiutare i creativi nella calendarizzazione dei contenuti. La collaborazione porta a maggiore conoscenza e consapevolezza da ambo le parti ed è quindi fondamentale stabilire una linea di comunicazione specifica per il gruppo (distribution list, un canale di Slack, una chat). L’obiettivo è dare alle persone accesso ai dati in tempo reale e la possibilità di poter comunicare e collaborare con maggiore rapidità e facilità.

Infine è importante sensibilizzare i due team e ogni singolo componente  all’ascolto dell’altro team, prevedendo un momento di confronto in cui esporre dubbi, idee, problematiche. Ciò che l’azienda può guadagnare da questo tipo di incontri ha un valore immenso perché permette una crescita dei due team e, al contempo, un miglioramento di alcuni processi interni all’organizzazione, anche se troppo spesso tutto questo viene sottovalutato.