Il piano commerciale alternativo

Il piano commerciale alternativo: come svilupparlo

Tutti quanti abbiamo familiarità con il significato della frase “bisogna avere sempre un piano B!”. Ma nella pratica e nella vita quotidiana di un’organizzazione, quanti sales manager pensano effettivamente a come sviluppare un piano B commerciale?

I “piani B”, piani alternativi da attuare quando la strategia primaria risulta poco efficace, vengono sviluppati da sales manager intelligenti e consapevoli che esistono sempre dei rischi che possono sbilanciare qualsiasi progetto commerciale. Un sales manager esperto, infatti, non pensa mai soltanto ad un’unica strada per raggiungere l’obiettivo.
Senza disporre di un piano alternativo, le possibilità di completare la strategia commerciale con successo diminuiranno considerevolmente.

Quindi, in cosa consiste un piano alternativo commerciale?

Intanto chiariamo che i piani di “emergenza” negli affari non sono, per definizione, sempre negativi. Esistono piani di emergenza positivi, come, ad esempio, i piani che indicano cosa fare nel caso l’organizzazione riceva un picco inaspettato di richieste dal mercato o benefici di cambiamenti normativi che limitano anche solo temporaneamente l’azione della concorrenza.
O ancora, cosa fare se il cliente dei sogni ci chiede di sviluppare e commercializzare un prodotto non compreso nell’attuale strategia?

Il piano di emergenza è e deve essere considerata una strategia proattiva, diversa da un piano di gestione delle crisi, che è più una reazione a qualcosa che è accaduto. Il “piano B” deve prefigurarsi come un piano organizzato di alternative al consueto modo di vendere i prodotti/servizi, impostato per tenere conto di quegli eventi impattanti per i quali è necessario essere sempre pronti.

 

Nella pratica, come creare un piano B commerciale efficace?

Un piano alternativo è, come dice il nome, prima di tutto un piano e, come ogni piano, richiede un lavoro di ricerca e condivisione all’interno dell’azienda. Se hai a disposizione un Piano Industriale aggiornato sei a buon punto! Altrimenti sarà necessario attingere dal project management per impostare un percorso in 5 tappe:

  1. Tappa 1 – Identificare e dare priorità alle risorse: ciò che nell’analisi del modello di business è identificato come “risorse e partner chiave”, ovvero ciò che è strategico per l’azione commerciale. A partire dal team di vendita, dai soggetti che popolano i canali di vendita indiretti (distributori, agenti) fino alla forza vendita dei partner. Ma non solo: il team marketing e R&S, i fornitori, gli strumenti tecnologici, le strutture, etc. Una volta definita questa lista, occorrerà dare dare delle priorità alle “voci” di questo elenco dalla più importante alla meno importante.
  2. Tappa 2 – Quali sono i principali rischi? Se non si ha a disposizione la SWOT analysis del Piano Industriale, bisognerà scoprire dove siamo vulnerabili incontrando i team operativi, i manager e tutti gli altri dipartimenti dell’organizzazione per avere un quadro completo di quali eventi potrebbero stressare o compromettere le risorse commerciali.
  3. Tappa 3 – Redigere uno o più piani alternativi: mettere nero su bianco un possibile pian0 per ogni rischio identificato precedentemente, partendo da quelli ritenuti più critici e con l’obiettivo di definire come ripristinare l’efficienza dell’azione commerciale. Chi fa cosa? Con che tempi? Come comunicare l’attivazione del piano? …
  4. Tappa 4 – Condividi il piano: con il piano B scritto e approvato, il passaggio successivo sarà assicurarti che tutti i principali referenti dell’organizzazione ne abbiano una copia. Un piano di emergenza, per quanto accurato, non è efficace se non è stato adeguatamente comunicato e condiviso!
  5. Tappa 5 – Rivedi periodicamente il piano: nulla è scolpito nella pietra. I piani B devono essere rivisti periodicamente per riflettere i cambiamenti nell’organizzazione. Man mano che nuovi prodotti e servizi vengono messi sul mercato, nuovi canali di vendita vengono attivati, nuove tecnologie e risorse entrano in scena, i piani alternativi dovranno essere aggiornati per mantenere il massimo livello di efficacia.

Rielaborando una frase pescata dalla cinematografia: Spera per il meglio e pianifica per il peggio! (Jason Bourne 2007)

La necessità di un piano B potrebbe sembrare un lusso durante la pianificazione della strategia commerciale aziendale, ma senza alternative si aggiunge una componente di rischio inutile e che si potrebbe facilmente evitare. Ma soprattutto, si perde l’occasione di vagliare nuove opportunità che potrebbero arricchire future azioni commerciali. A prescindere dall’arrivo o meno di eventi esterni impattanti.