Industria:
Immobiliare
Durata:
12 settimane
Area:
Formazione
Intervento:
Percorso avanzato di formazione commerciale rivolto a due team di consulenti di una realtà internazionale nell’ambito servizi immobiliari residenziali e commerciali nel segmento Premium. I due team, composti da figure che operano in front end e in back office, lavorano in stretta sinergia sul processo di vendita e con differenti punti di contatto con i clienti. Il focus è sulla capacità di gestire i processi di vendita supportati da consapevolezza e intenzionalità nella costruzione di relazioni di fiducia con i clienti.
Dettagli progetto
Il primo step del percorso è rivolto alla piena comprensione degli elementi logico-razionale ed emozionali del processo decisionale e come questi possano impattare sulla vendita di tipo complesso.
- I principi della comunicazione di relazione
- La Sincronia Relazionale e l’Ascolto Empatico
- Misurare il proprio processo decisionale attraverso il questionario psicometrico SEI ed al Brain Brief report
- Come percepiamo, valutiamo e passiamo all’azione. Gli stili decisionali
- Allenarsi alla comunicazione di relazione
- L’utilizzo delle domande
La vendita è un atto di risonanza. Attraverso i modelli e gli strumenti di Intelligenza Emotiva, si scopre come il proprio cervello e quello del cliente elaborano dati e le emozioni per prendere una decisione. Permette di personalizzare lo stile di comunicazione in base al profilo del cliente che abbiamo difronte
Questa fase si è articolata in 14 ore di formazione in presenza, esercitazioni e lettura on-line e la compilazione di un questionario psicometrico.
Il secondo step del percorso è rivolto ad inserire gli apprendimenti nel contesto di riferimento ed allineare il processo di vendita al processo decisionale del cliente tipo.
- La mappatura del processo di vendita
- Introduzione al modello SPIN per la vendita complessa
- Navigare le 5 fasi del processo decisionale SPIN e personalizzare i tre elementi caratteristici: focus, strategia e touch points
- Identificare e sviluppare il piano di sviluppo individuale (project work)
Per un consulente, l’efficacia del proprio processo di vendita può essere potenziata dall’Intelligenza Emotiva e dalle tecniche di Programmazione Neurolinguistica per riconoscere e comprendere le emozioni e i bisogni propri e altrui per creare uno spazio di fiducia condiviso in cui guidare il cliente nel suo processo decisionale.
Questa fase si è articolata in 14 ore di formazione e sperimentazione in presenza, esercitazioni e lettura on-line e lo sviluppo di piani di azione individuali per garantire il passaggio dalla fase di formazione all’operatività quotidiana.
