La scelta degli indicatori di performance nelle vendite

Quando si progetta un processo di vendita, una delle questioni chiave da risolvere è la selezione di KPI da utilizzare per verificare le performance.

L’individuazione dei giusti indicatori di performance non è da sottovalutare perché rappresenta un passaggio estremamente importante e tutt’altro che semplice.

È utile quindi procedere in maniera graduale, partendo da due principi fondamentali da tenere in considerazione:

1. Misura ciò che serve veramente. Meglio pochi indicatori, ma focalizzati sugli obiettivi strategici di vendita.

2. Gli indicatori non sono scritti nella pietra. Possono (e devono) cambiare in base agli obiettivi che, anno per anno, vengono stabiliti per il reparto commerciale.

L’applicazione simultanea di questi due principi chiave aiuta nella (difficile) scelta dei giusti KPI per misurare le prestazioni di vendita.

Sbilanciandoci un po’, e tenendo sempre in mente che ad ogni situazione i suoi KPI, possiamo provare a identificare alcuni KPI particolarmente efficaci per misurare le performance di vendita:

1. Numero di opportunità generate in un determinato periodo. Un parametro utile per monitorare la capacità di prospecting.

2. Durata media del ciclo di vendita. Per cercare di stimare la capacità organizzativa dei sales.

3. Tasso di conversione da un passaggio del processo di vendita a un altro. Questo tipo di metrica permette di capire dove il “meccanismo di vendita” potrebbe avere dei problemi o incepparsi, e quindi su cosa focalizzarsi per migliorare il flusso e supportare il venditore.

4. Lunghezza media della fase del processo di vendita. Non c’è niente di più frustrante che la mancata chiusura di una vendita dopo un lungo e faticoso processo! Sapere il tempo trascorso da una fase all’altra permette di capire le competenze che un venditore deve sviluppare o migliorare.

5. Dimensione del valore media della commessa. Indica la capacità del venditore di aumentare gradualmente l’interesse di fidelizzazione, aumentando, di conseguenza, la percezione dell’offerta di valore.

Partire da questi 5 parametri può essere utile per imbastire un set di KPI efficaci, ma rimane sempre fondamentale trovare quelli che misurino l’avanzamento verso gli obiettivi stabiliti e legati alla singola situazione.
Un errore da evitare: considerare solo indicatori sulle performance passate (es. fatturato), senza pensare ad un KPI MIX che comprenda anche indicatori relativi alle performance future.

Nel dubbio se mantenere un KPI o no, la giusta domanda da porsi è: “questo indicatore può spingere i miei sales verso vendite più veloci, vendite più gratificanti o con tassi di conversione migliori?”

Se la risposta è “No”, o non ne siete sicuri, il consiglio è di “liberarsi” del KPI in questione, eventualmente identificandone un altro più affine agli obiettivi.

Quindi, riassumendo, ecco le fasi fondamentali per costruire il giusto KPI Mix:

• identifica indicatori allineati agli obiettivi futuri;
• seleziona KPI effettivamente utili e valutabili correttamente e sbarazzati di quelli superflui o controproducenti;
• evidenzia le prestazioni della forza vendita, ciò permetterà di capire la validità del processo di vendita e, a livello individuale, le capacità di sviluppo e le abilità da migliorare.

Stai già pensando ai KPI adatti alla tua situazione e in linea con i tuoi obiettivi?