Il Budget Commerciale

La costruzione del budget commerciale si inquadra nel piano operativo e rappresenta un segmento importante della gestione aziendale. Esso è tipicamente suddiviso tra budget delle vendite e budget dei costi commerciali.

Esso mira a delineare gli obiettivi di mercato da raggiungere, le politiche da adottare, le risorse da impegnare nella funzione di vendita. In estrema sintesi il budget delle vendite permette:

•Valorizzare in € gli obiettivi di vendita

•Predeterminare i costi necessaria a supportare l’azione commerciale

•Assegnare gli obiettivi di vendite al responsabile commerciale ed ai suoi collaboratori

 

Budget commerciale: le fasi principali

 

Si posso identificare alcune fasi principali che si alternano, non sempre in maniera sequenziale, nella programmazione delle vendite. Esso sono:

a) La fissazione degli obiettivi di vendita;

b) La definizione delle politiche commerciali;

c) La verifica di compatibilità con le risorse aziendali;

d) Il coordinamento di obiettivi e politiche nell’ambito del piano operativo generale;

e) Lo sviluppo del budget di vendita;

f) La determinazione e programmazione del piano di azione.

 

Budget delle vendite: come strutturarlo

 

Il budget delle vendite può essere strutturato per:

•Tipologia di prodotto

•Famiglia di prodotto

•Area commerciale (geografica)

•Area strategica di business

•Sales Manager

 

Budget commerciale: I costi commerciali

 

Il budget dei costi commerciali. I costi commerciali includono, quindi, diverse fattispecie di costo che possono essere riassunte nelle seguenti:

1.costi variabili commerciali (es. provvigioni di vendita, costi di trasporto, costi di imballaggio)

2.costi fissi commerciali (es. costo di personale dipendente, ammortamento immobili di vendita o logistici, ammortamento attrezzature commerciali, ammortamento automezzi di vendita e trasporto)

3.costi fissi discrezionali (es. costi di pubblicità e promozione vendite, costi per ricerche di mercato).

Chi partecipa alla costruzione del budget commerciale.

All’interno delle varie fasi di programmazione si trova la partecipazione di più livelli gerarchici e di posizioni organizzative responsabili di funzioni differenti. In fase di costruzione si avrà un andamento dal livello gerarchico periferico a quello centrale mentre nella fase di articolazione del piano si vedrà un percorso contrario.

Metodi di elaborazione del budget. Tipicamente si trovano due metodi di elaborazione.

1. Metodo top-down. In questi contesti, il processo decisionale è riservato a pochi soggetti, componenti l’alta direzione e gli obiettivi di budget sono semplicemente comunicati una volta definiti. Si tratta di processi caratterizzati da tempi di elaborazione più brevi, ove i conflitti di visione sono limitati. Negoziazione quasi inesistente.

2. Metodo bottom-up. In questi contesti, i soggetti chiamati a partecipare al processo decisionale ed apportando le loro conoscenze e competenze aumenta fino al coinvolgimento dei livelli base. I tempi di elaborazione si allungano notevolmente e si assiste ad una consistente pratica della negoziazione in virtù delle differenti visioni e conflitti di interesse tra funzioni commerciali centrali e livelli periferici. I primi tendono infatti a fissare delle quote di vendita non troppo modeste per stimolare la produttività dei venditori, la seconda invece ha interesse a mantenerle basse, in modo da poter poi dimostrare una maggiore efficienza operativa. Uno dei vantaggi di questo metodo sta nella maggiore consapevolezza e grado di partecipazione da parte dell’organizzazione e la comunicazione degli obiettivi diviene più diffusa.