Il Budget Commerciale
La costruzione del budget commerciale si inquadra nel piano operativo e rappresenta un segmento importante della gestione aziendale. Esso è tipicamente suddiviso tra budget delle vendite e budget dei costi commerciali.
Esso mira a delineare gli obiettivi di mercato da raggiungere, le politiche da adottare, le risorse da impegnare nella funzione di vendita. In estrema sintesi il budget delle vendite permette:
•Valorizzare in € gli obiettivi di vendita
•Predeterminare i costi necessaria a supportare l’organizzazione commerciale
•Assegnare gli obiettivi di vendite al responsabile commerciale ed ai suoi collaboratori
Budget commerciale: le fasi principali
Si posso identificare alcune fasi principali che si alternano, non sempre in maniera sequenziale, nella programmazione delle vendite. Esso sono:
a) La fissazione degli obiettivi di vendita;
b) La definizione delle politiche commerciali;
c) La verifica di compatibilità con le risorse aziendali;
d) Il coordinamento di obiettivi e politiche nell’ambito del piano operativo generale;
e) Lo sviluppo del budget di vendita;
f) La determinazione e programmazione del piano di azione.
Budget delle vendite: come strutturarlo
Il budget delle vendite può essere strutturato per:
•Tipologia di prodotto
•Famiglia di prodotto
•Area commerciale (geografica)
•Area strategica di business
•Sales Manager
Budget commerciale: I costi commerciali
Il budget dei costi commerciali. I costi commerciali includono, quindi, diverse fattispecie di costo che possono essere riassunte nelle seguenti:
1.costi variabili commerciali (es. provvigioni di vendita, costi di trasporto, costi di imballaggio)
2.costi fissi commerciali (es. costo di personale dipendente, ammortamento immobili di vendita o logistici, ammortamento attrezzature commerciali, ammortamento automezzi di vendita e trasporto)
3.costi fissi discrezionali (es. costi di pubblicità e promozione vendite, costi per ricerche di mercato).
Chi partecipa alla costruzione del budget commerciale.
All’interno delle varie fasi di programmazione si trova la partecipazione di più livelli gerarchici e di posizioni organizzative responsabili di funzioni differenti. In fase di costruzione si avrà un andamento dal livello gerarchico periferico a quello centrale mentre nella fase di articolazione del piano si vedrà un percorso contrario.
Metodi di elaborazione del budget. Tipicamente si trovano due metodi di elaborazione.
1. Metodo top-down. In questi contesti, il processo decisionale è riservato a pochi soggetti, componenti l’alta direzione e gli obiettivi di budget sono semplicemente comunicati una volta definiti. Si tratta di processi caratterizzati da tempi di elaborazione più brevi, ove i conflitti di visione sono limitati. Negoziazione quasi inesistente.
2. Metodo bottom-up. In questi contesti, i soggetti chiamati a partecipare al processo decisionale ed apportando le loro conoscenze e competenze aumenta fino al coinvolgimento dei livelli base. I tempi di elaborazione si allungano notevolmente e si assiste ad una consistente pratica della negoziazione in virtù delle differenti visioni e conflitti di interesse tra funzioni commerciali centrali e livelli periferici. I primi tendono infatti a fissare delle quote di vendita non troppo modeste per stimolare la produttività dei venditori, la seconda invece ha interesse a mantenerle basse, in modo da poter poi dimostrare una maggiore efficienza operativa. Uno dei vantaggi di questo metodo sta nella maggiore consapevolezza e grado di partecipazione da parte dell’organizzazione e la comunicazione degli obiettivi diviene più diffusa.
