Piano di export

Gli aspetti economico-finanziari nei progetti di export

Una delle domande più frequenti alla quale ci troviamo a rispondere quando veniamo chiamati a costruire un progetto di sviluppo estero è “Quante risorse servono per affrontare un piano di internazionalizzazione?” È una domanda lecita e auspicabile se si vuole impostare consapevolmente un progetto ben strutturato, ma la risposta non è sempre uguale per tutti i casi.

L’ammontare di risorse finanziarie, infatti, dipenderà in primis dalla strategia adottata e dalle opportunità identificate.
Alcuni esempi: se decidiamo di approcciare il mercato in modo diretto, saranno necessarie maggiori risorse rispetto ad un ingresso indiretto attraverso dei distributori locali. Così come le tempistiche impostate per entrare in uno o più mercati avranno ripercussioni sul budget da stanziare. Sostanzialmente più si vorrà “giocare aggressivi” nel momento dell’ingresso sul mercato, più risorse saranno necessarie.

In ogni caso, indipendentemente dal tipo di strategia che si vorrà adottare per entrare in un mercato estero, ciò che resta sempre fondamentale è un controllo sugli stanziamenti, bilanciandoli alle aspettative di profitto. Il tutto valutando sempre l’impatto che il progetto avrà sull’azienda nel medio-lungo periodo.

Al di là delle caratteristiche peculiari di ogni casistica e progetto è comunque possibile identificare degli accorgimenti per introdurre strumenti e procedure di gestione specifica degli aspetti economico-finanziari all’interno del piano industriale, lo strumento strategico-operativo che ha l’obiettivo di realizzare una analisi di fattibilità del progetto di internazionalizzazione. Eccone alcuni:

  • Definizione di un budget di spesa esaustivo e dettagliato. L’identificazione dei costi da sostenere nella fase di avvio del progetto export è fondamentale per gestire l’intero processo in modo efficiente e con consapevolezza. Il monitoraggio costante dell’andamento di questi costi sarà poi necessario per verificare e correggere eventuali scostamenti dalle previsioni ed evitare così di incorrere in spese inattese che possono intaccare il cash flow “ordinario” dell’azienda e che possono richiedere ulteriori step non previsti (revisione del progetto, ricorso ad altre risorse finanziarie, modifica del meccanismo di penetrazione nel nuovo mercato, …);
  • Chiara identificazione del ritorno economico atteso.
    Mantenere la rotta con una lucida visione dell’obiettivo da raggiungere consente di semplificare sia il processo decisionale nelle varie fasi di gestione dell’attività, sia l’individuazione della strategia da adottare nell’approccio ai nuovi clienti e nella formulazione delle politiche di vendita. In questo senso, possiamo identificare due errori comuni nelle fasi iniziali:

a)    Un approccio non strutturato e, soprattutto, poco realistico dell’analisi delle tempistiche di ritorno economico atteso. Per evitare ciò, si può ricorrere al metodo “Best, Base and Worst case scenario”.

b)   Partire senza aver identificato adeguatamente le opportunità economiche sui diversi mercati esteri, così da ritrovarsi poi insoddisfatti e delusi oppure adottare l’approccio sbagliato e non riuscire a concludere contratti di vendita strategici per lo sviluppo di questa area di business negli anni futuri.

  • Individuazione delle fonti finanziarie più idonee.
    Per fare ciò dobbiamo creare un mix di strumenti sostenibili. Partiamo dalle risorse interne a disposizione (autofinanziamento con budget dedicato) per poi verificare se ci sono linee di finanziamento aperte con le banche partner e che siano in linea con le caratteristiche del progetto. Verifichiamo anche le iniziative di sostegno offerte dalle istituzioni pubbliche (bandi e finanziamenti export a livello CCIAA, Regione o nazionali).
  • Comunicazione e coinvolgimento.
    Identificare gli interlocutori all’interno e all’esterno dell’azienda. Predisporre piani operativi di gestione dell’avanzamento di progetto e di comunicazione. Nel piano industriale abbiamo definito gli indicatori di performance e dobbiamo pianificare incontri interni di allineamento per la verifica dell’impatto sulla gestione della tesoreria aziendale. Programmiamo incontri con i partner di progetto (banche e istituti di finanziamento).

Una limitata capacità di valutazione regala spesso cattive sorprese. Pianificare, valutare, concretizzare un percorso che porti a internazionalizzare un’attività produttiva o di servizi implica una consapevolezza precisa di diversi elementi tra cui quelli di carattere economico-finanziario. E questo è una garanzia di maggiori possibilità di successo.